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Mes 5 astuces pour améliorer votre taux de conversion en B2B

Frédéric CANEVET de ConseilsMarketing.fr

1 - Votre site Web doit avoir pour objectif premier de capturer les coordonnées de vos prospects.

Trop de sites B2B sont conçus comme des sites vitrine, où 1 seule chose est mise en avant : l’entreprise !

Il y a des tartines sur l’équipe, les compétences, les labels… mais souvent rien ou presque sur le prospect, ses besoin et comment l’entreprise y répond.

La première étape est donc de commencer par mettre le client au coeur du site… et de lui expliquer comment vous pouvez l’aider à résoudre son problème… pour qu’il vous contacte pour avoir plus d’informations.

La seconde étape, est de récupérer les coordonnées de l’internaute. Pour cela il faut lui apporter de la valeur, si vous voulez qu’en échange il vous donne son email et son numéro de téléphone.

Vous devez donc mettre des “appâts” qui peuvent être :

  • Un livre blanc à télécharger
  • Une série de vidéo à consulter
  • Un autodiagnostic à effectuer
  • Un audit à recevoir
  • Une Checkliste à utiliser
  • Un guide d’achat à consulter.

Bref, vous devez lui donner les meilleures raisons du monde pour entrer en discussion avec vous...

2 - Automatisez le suivi de vos prospects.

Un prospect ne va pas forcément commander tout de suite, le cycle de décision en B2B étant souvent long.

De même si vous recevez des dizaine de leads par jours, vous n’allez pas forcément pouvoir tous les rappeler dans la journée… Alors que pendant ce temps votre prospect continue sa balade sur le Web à rechercher des informations...

Il faut donc commencer la conversation en automatisant les premiers messages, et en programmant le cycle des ventes.

Par exemple :

  • A l’inscription (J) : message de confirmation d’enregistrement, et envoi du “Bonus”
  • A l’inscription (J) : information envoyée dans le CRM des commerciaux, avec la décision d’achat, le type de demande… avec création d’une tâche de rappel.
  • J + 1 : Message de rappel, avec en cadeau un bonus inédit (une vidéo, la proposition d’un audit, d’une checkliste…)
  • J + 5 : Proposition pour assister à un Web Séminaire groupé ou individuel
  • J + 10 : Envoi d’une étude de cas et d’une success story avec les bénéfices apportés par la solution
  • J + 30 : Promotion spéciale sur un Pack inédit produit + Services (si pas commandé)
  • J + 60 : Message urgent avec la proposition d’un audit personnalisé
  • ...

3 - Ne laissez pas partir un prospect qui n’a pas toutes les informations

Dans un magasin physique il ne viendrait pas à l’idée de laisser un client hésiter sur le choix d’un produit dans les rayons pendant des heures… un vendeur viendrait le voir et lui proposer des conseils…

Sur le web vous devez faire de même, et proposer de répondre aux interrogations qu’il pourrait se poser.

Donc votre réflexe doit être de lui donner tous les moyens de vous contacter le plus simplement et le plus rapidement possible :

  • Clic to call pour être rappelé
  • Chat (avec éventuellement un déclencheur via une minuterie)
  • Agent virtuel pour répondre aux questions
  • Pop up discrète pour inciter à l’action
  • ...

Encore une fois votre site ne doit pas être statique, mais être un espace de dialogue.

4 - Le site web ou les emails ne suffisent pour vendre en B2B…

A un moment donné vous devrez décrocher votre téléphone et appeler le prospect pour clôturer la vente.

Pour que celle ci soit efficace vous devrez bien évidemment :

  • Vous concentrer sur les prospects les plus chauds (en analysant leurs clics, leur cheminement sur votre site Web…).
  • Argumenter efficacement, et pour cela définir exactement votre Unique Selling Proposition (c’est à dire en quoi vous êtes différents de vos concurrents), pourquoi votre prospect doit commander maintenant et de manière urgente (les bénéfices apportés par votre solution  / pertes de la situation actuelle), présenter des preuves (cas clients, études, label…)...
  • Contrer si nécessaire vos concurrents, en particulier via des “Battle Cards” pour vos principaux concurrents afin de mettre en avant leurs points faibles.
  • ...

5 - Mettez en place un Blog pour améliorer votre image d’expert

Un blog est quasi indispensable en B2B.

Il permet d’améliorer votre référencement en vous positionnant sur une sélection de mots clés concurrents, mais c’est aussi un des meilleurs moyens d’améliorer votre image d’expert en étant présent sur Google pour vos requêtes métiers.

Pour cela il est nécessaire de structurer sa démarche :

  • Définir les mots clés prioritaires
  • Etablir un calendrier éditorial avec les contenus à produit (textes, images, vidéo…)
  • Mettre en place les techniques de capture de leads (ebooks…)
  • Produire ou faire produire ce contenu
  • Analyser les résultats
  • ...

Voir notre checkliste pour l’écriture d’un article de Blog sur http://www.conseilsmarketing.com/mailings/la-checkliste-pour-ecrire-un-bon-article-de-blog

A propos de l’auteur

Frédéric CANEVET est Webmaster de ConseilsMarketing.fr, le blog qui vous propose tous les jours des conseils concrets et pratiques pour trouver des prospects et fidéliser vos clients, et Chef de Marché pour Sage CRM (Essai 30 jours gratuits sur SageCRM.com).

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